Cкажи мне, кто твоя целевая аудитория, и я скажу, как правильно продавать

6 лет назад

Один из важнейших пунктов – определение целевой аудитории. Верно определив ЦА магазина, вы сможете подобрать ассортимент и представить его именно так, чтобы покупатели из потенциальных превратились в постоянных.

Целевая аудитория (ЦА) - все потенциальные и реальные потребители товара, сохраняющие заинтересованность в нем определенное время или готовые изменить свои предпочтения в пользу данного товара под влиянием маркетинговых инструментов.

Прежде чем закупать первую партию товара и разрабатывать рекламу, необходимо собрать сведения о наиболее перспективных покупателях. Проведя маркетинговые исследования и определив ЦА, вы сможете подобрать продукт и разработать такую рекламную кампанию, которая обратит на себя внимание именно тех покупателей, в которых вы заинтересованы.

Существует широкий набор параметров, анализ которых позволит наиболее полно описать потенциального покупателя: это демографические, географические, психографические, параметры социального, семейного положения и покупательского поведения.

С ними можно подробнее ознакомиться в специализированной литературе, например, изучив книгу Голубкова Е.П. «Маркетинговые исследования: теория, методология и практика» или издания, написанные Е. Мазилкиной.

Проводя маркетинговые исследования, большинство специалистов акцентирует внимание на гендерной принадлежности и возрасте потенциальных покупателей, так как эти параметры являются основополагающими и наиболее рациональными. Получить такие «облегченные» данные проще, чем полноценно опросить каждого покупателя по анкете. Да и не каждый покупатель согласится потратить свое время на прохождение даже пятиминутного опроса.

По результатам исследования сайта «Paris Club», основными потребителями продукции чулочно-бельевого бизнеса являются дамы (соотношение составляет 87% к 13%). Отсюда вытекает целый ряд особенностей: женщины чаще мужчин совершают спонтанные покупки, они способны купить белье что называется «просто так», чтобы побаловать себя. Мужчины более консервативны и покупают обновки, когда они действительно необходимы. Дамы готовы тратить большие суммы, приобретая качественное белье и домашнюю одежду. При этом самые крупные покупки совершаются женщинами в возрасте от 32 до 57 лет. Из этого можно сделать вывод, что ориентация на прекрасную половину человечества в чулочно-бельевом бизнесе более выгодна и оправдана. Однако, и мужчинам необходимо уделить внимание, особенно учитывая тенденции последнего времени, когда джентльмены больше интересуются собственной внешностью. Господа наиболее активно приобретают белье и домашнюю одежду в возрастных рамках от 42 до 50 лет.

Все это необходимо учитывать при покупке товара и разработке рекламной кампании.

Если вы точно представляете, кто является потребителем продукции вашего магазина, знаете характер, привычки покупателей, то правильно выстроите стратегию развития собственного дела. Зная целевую аудиторию, вы сможете выбрать подходящее место расположения, товар, ценовую политику и маркетинговую тактику. Если вы сможете «дать желаемое» вашей ЦА, она вновь и вновь будет возвращаться за покупками.