Как меняется бельевой рынок РФ и что же нам ждать (ч. 3)

Сетевой ритейл — бельевой коктейль

Принятие федерального закона «Об основах госрегулирования торговой деятельности в РФ» стало для участников рынка настоящим сюрпризом. А для кого и крахом. Революционность закона о торговле заключена главным образом в п.7 ст.9, в котором впервые в отечественной практике устанавливаются ограничения на величину отсрочки платежа. Вообще говоря, отсрочки — это мощный инструмент в конкурентной борьбе между поставщиками за место на полке. Причем инструмент легальный и прозрачный. Не каждая бельевая компания в состоянии, во-первых, неоднократно отгружать товар на не один миллион рублей, а во-вторых, ждать оплаты до полугода. Лишившись маркетинговых бонусов, сети начали «творчески» придумывать платные услуги для партнеров. А значит, в-третьих, сокращая и без того небольшую маржу поставщиков. При этом, сотрудничая с сетевым ритейлом, нельзя не учитывать возможные риски с заказами белья. Бизнес с сетями очень технологичный и ресурсоемкий, если претендент не имеет отлаженного механизма заказа, логистики, финансовой поддержки, то это может необратимо сказаться на стабильности его деятельности.

Короче говоря, «случайные любители» уступают место бельевым профессионалам. Так как появляются такие финансовые инструменты, как факторинг, револьверное кредитование и пр. услуги, которые не по зубам не-профи. Опять же сегодня никто не заинтересован в том, чтобы факторинг в сетевой торговле использовался как «серая» схема, службы банков проверят вдоль и поперек. И не на один раз.

Наблюдая столь бурную реакцию на сетевом рынке в поставках белья, отметим главные новые тенденции, не такие уж и безобидные, как покажутся на первый взгляд для рынка белья в целом.


Расширение в ценовом позиционировании, что является прямой угрозой не только традиционному рынку, но и магазинам белья, торгующих в более высоких ценовых категориях.

Как и активный переход сетей к размещению собственных торговых марок (СТМ) напрямую у китайских производств, тем самым снижая число национальных поставщиков белья, ставя под угрозу будущее специализирующихся только на этом роде деятельности.

Постоянные агрессивные акции по снижению цен, дополнительных скидок, распродаж не «в традиционном жанре» принятых сезонных обычаев бельевых торгующих структур — как правило в конце сезона. У сетевого ритейла свои резоны, он может существенно оттягивать на себя внимание покупателей в любое время.


 

 

 

Делать вид, что не замечаешь молодых игроков на бельевом рынке — национальные и международные сетевые структуры, наверное, можно. Но не признавать, что они начали существенно влиять на общий рыночный пасьянс — это, как минимум, не дальновидно.

Этот канал сбыта, его повсеместный региональный рост, колоссальное пропускное сечение и бешеная ценовая привлекательность обещает еще много неприятностей «старожилам» бельевого царства.

Это сладкое слово «Свобода»

Как ни странно, кризис сумел сделать то, что не удавалось ни производителям белья, ни их дистрибьюторам, ни нашему государству. Основательно встряхнуть вторичный региональный рынок, который засуетился и стал думать о переоценке партнеров, бельевых марок и коммерческих условий. Правда, хорошего в этом мало.

Чаще всего у регионалов просто не хватает то квалификации, то опыта. В итоге это опять приводит к ухудшению состояния бизнеса. Почему? Сейчас разберемся. Стоит ли говорить, что отсутствие позитива в торговле приводит к апатии и безысходности, или что не многим лучше — к неоправданному оптимизму, работать в поте лица больше. А не лучше. Так сказать, бег не по кругу, а по спирали, и увы не вверх? Ведь «лучше» это, как минимум: эффективнее и экономичнее. Кто этим может сейчас похвастать?

Совсем недавно бельевые магазины считались одним из основных пунктов реализации белья. Оно и понятно, первыми захватили организованную торговлю, воспитали потребителя белья и наполнили прилавки достойным товаром. Теперь есть все основания сильно сомневаться в дальнейшем успехе этого формата. С одной стороны, бутики и магазины уступают масс-маркету, сетевому ритейлу, нашествию иностранных «варягов», давлению новых каналов продвижения. С другой, статьи затрат (прежде всего аренда) растут не в соответствии с динамикой товарооборота. Так есть ли перспективы у «свободного» бельевого предпринимательства?

Можно ли и как спастись?

Формально можно считать, что у региональных продавцов белья есть лишь три сценария развития собственного бизнеса и борьбы с конкурентами:


 

Быстрый рост с последующим превращением в сеть (городскую, региональную).

 

Или уход в нишевой бизнес, специализированную структуру на определенной товарной категории (например, купальники, колготки).

И, наконец, последнее, идти «под крыло» старшего партнера.


 

 

Ни один сценарий идеальным не назовешь. То время упущено, то сезонность мешает, то потеря маневра и свободы.

Свобода, конечно, дорогого стоит, но лишь в руках опытного профи-бизнесмена, ей еще надо научиться пользоваться. Франчайзинг, заимствование отработанных технологий — обеспечивает не плохую динамику роста и ведения бизнеса. Но и тут масса подводных камней — никто же не снимает ответственности за ведение дел. Не справившись с персоналом, можно завалить самый перспективный бизнес, потеряв деньги и веру в собственные способности. Опять же высокий порог вхождения в бизнес, постоянная личная дисциплина и необходимость придерживаться навязанных кем-то условий, придется не каждому по душе.

Но опасность таиться может даже совсем не в этом. «Попасться на удочку» широко и безответственно разрекламированной идеи, а не реальной франшизы — слишком высока вероятность. Слепая вера в общие фразы старшего патрона, не желание, как и не умение, вникать в детали бизнеса, разбили не одно предпринимательское состояние. Буду утверждать, что бельевой франчайзинг отличается от других направлений, прежде всего личным участием претендента, глубоко понимать психологию и мотивацию покупателя. Просто откупиться деньгами, «залив» ими все проблемы — такие номера у нас не проходят.

Но независимо от выбранного сценария принимать принципиальное решение придется. Нравится это или нет.

Рассчитывать на возвращение прошлого, по меньшей мере, глупо.


Не хочу обидеть, уважаемых коллег, но «прошлое» было плохим советчиком. Тучные и сытые докризисные годы не подготовили, не проэкзаменовали нас перед жесткими условиями настоящего бизнеса. Знаю, что многие не согласятся и будут приводить массу причин.

Например, о прошлой конкуренции. Но реально конкуренция была ли она? Необоснованно высокие наценки, возможность массового сбыта залежалых коллекций, неразборчивость, слабая информированность и не компетентность в закупках говорит об отсутствии конкуренции как таковой. А если и была, то скорее лишь в не зрелом воображении.

Отечественные бельевики приобретали свой опыт преимущественно в условиях непрерывных высоких темпов роста рынков более 15 лет. Даже период дефолта длился для большинства не более полугода. Таким образом, у многих отсутствуют практические навыки эффективного поведения в условиях насыщения рынков и замедления темпов роста. Ассортиментный «винегрет», отсутствие ценового позиционирования, сумасшедший рыночный «люфт», неспециализация по товарным категориям — и сейчас «визитная карточка» многих горе-бизнесменов. Помните, долго гладко не бывает.

Если привычная бизнес-модель уже дошла до своих границ, исчерпала ресурсы, это значит должна начаться трансформация, ваш новый эволюционный процесс, сдвиг в сознании и Деле. Понимаю, что страшно, но только представьте себе, какие безграничные возможности обещают новые подходы в интеграции.

«Спроси меня как…»

Говоря выше честно и открыто об «оздоровительных разочарованиях», мы реабилитируем свои представления о выживании в бизнес-среде.

Опасаться и бороться за свое Дело не стыдно — жизненная задача каждого. Ожидаемые изменения, а возможно и потрясения, должны толкнуть к непростым шагам и неординарным решениям.

С иллюзиями следует расставаться. Не верите, можно обратиться к бизнес-консультантам. Самые продвинутые и честные из них в один голос весьма резонно твердят о качественных переменах в восприятии собственного бизнеса.

Как правило, проблемы снижения темпов роста бизнеса возникают «неожиданно». Мы не любим готовиться к худшему. Продуманные и заранее подготовленные изменения вашей политики помогут не утерять достигнутые позиции в ухудшающихся рыночных условиях.

Не наивен, универсальных рецептов не существует даже в пределах одной отрасли.

Но бесспорно, в будущем в основе конкурентных преимуществ будут лежать — гибкость, клиентоориентированность и интеграция на всех уровнях нашего рынка, о чем постоянно не устаю говорить.

На фоне лучших практик, гармонии построения деловых отношений, о чем и ранее говорилось.

Если уже подзабыли, вернитесь в самое начало статьи. :-P

Васильев Анатолий

генеральный директор ООО «Парижанка»

и постоянный автор блога на www.paris-club.ru

 

Опубликовано в журнале «Белье и колготки» № 29 (декабрь\январь\февраль)

Пока нет комментариев

Оставьте комментарий

Добро пожаловать !

Авторизация

Забыли пароль?

Регистрация